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【案例】腦白金的宣言 |
| 點擊次數：4163 發布時間：2019-12-11 14:42:30 |
| 換個方式給客戶介紹 在企業經營中難免遇到難題，遇到壁壘，銷售停滯不前。這種情況下不能退縮，不能滿足于現狀，不能覺得“我們已經做的很好，無法做的更好了”，不能自我設限。換一個方式去做，去向客戶介紹，可以收到奇效。 有這樣一個笑話：甲、乙兩個教徒在祈禱時煙癮來了，甲教徒問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙?”神父回答說：“不可以!”乙教徒問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱?”神父回答說：“當然可以!”。祈禱時抽煙是對上帝的不敬，而連抽煙的時候也在祈禱，很能夠表達教徒的虔誠。同樣一句話，用兩種方式說出來，效果截然不同。 2003年，某地西瓜滯銷，當地一瓜農用榨汁器在街上為過往行人榨制西瓜汁，結果他的幾千公斤的西瓜兩天內便銷售一空。 同樣的道理，當遇到障礙時，換一個更有創意的方式去做，就可能順利的突破瓶頸。 蒙牛：把客戶當老師 2001年，剛進入深圳市場的蒙牛通過超市發放一頁32開的傳單廣告。多數消費者拿到傳單瞧一眼就扔掉了。為了讓消費者不把傳單扔掉，蒙牛想了一個辦法，在傳單的正面印了一個標題為“女人不美，男人要負一半責任”的小品文，上書男人要為女人不美負責的種種理由。一下子傳單被扔掉的少了，效果好了很多。 后來蒙牛總策劃孫先紅回憶起這個故事時說：“消費者把宣傳單都扔了，這個宣傳單怎么能在消費者心目留下印象？所以我們寫了這樣一段話‘女人不美男人要負一半責任’，在后來做調查的時候，扔的都少，甚至有的女同志還拿回去給自己的老公看。但當初寫這段話時我們寫了半個月，我們把這段話寫出來，找很多女同志看，看完了如果她無動于衷我們繼續寫，直到說她看完的時候說：‘這個我拿走可以嗎？’就是簡簡單單一個宣傳單，我們也希望在消費者心目當中產生震撼，產生影響力。” 看似簡單的宣傳單其實并不簡單，換個方式所產生的效果完全不一樣。蒙牛就是根據消費者的需求，多和消費者溝通，把客戶當老師，進而創新，取得成功。 打1折的商店 打折拍賣是常有的事，但是“打1折”卻不常見。而在日本東京，則有一家“打一折”的商店。 日本東京有個“打1折”銷售的西裝店。店里的打折銷售，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。 “打1折”經過宣傳，顧客抱著好奇的心態蜂擁而至。第一天第二天的顧客并不多，只是看看就走了。從第三天就開始顧客開始一群一群的光臨，到第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，等不到打1折時，商品就全部賣完了。 “打1折”的只是一種心理戰術而已，把客戶吸引過來了，就不怕虧本了。 限量刺激 日產汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風彩”，名為“費加洛”的中古型橋車。日產公司在新聞發布會上宣布：這種車只生產20000輛，保證以后不再生產這一車型。將在一定時間內接受預訂，然后抽簽發售。 消息傳出后，在全國引起轟動。前來早請的人超過30萬，能中簽買到車的人當然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計去搜索二手車，令二手車的行情比原價高出1倍多。這種限量刺激的創意，無非就是使市場上出現一定的“不飽和狀態”，利用消費者“物以希為貴”的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的創意。 腦白金的宣言 腦白金的廣告“送禮就送腦白金”，“收禮還收腦白金”婦幼皆知，這一條平淡無奇甚至惡俗的廣告卻對腦白金的推廣起到了至關重要的作用。 腦白金的使用者是中老年人。最初，對腦白金的宣傳重點宣傳它的功能，“潤腸通便，改善睡眠”。然而，中老年人的收入有限，過慣了節儉的日子，消費習慣往往保守，要他們自己花錢去買保健品，心里舍不得。而對兒女侄孫們孝敬的禮品，則樂意笑納。而年輕人具有一定的經濟實力，再加上中國的傳統美德提倡尊敬老人，孝敬父母，舍得為父母花錢。 因此，腦白金廣告換了個方式宣傳，把目標調整為兒孫輩，通過廣告，促使兒孫輩為長輩買腦白金，而非直接說服老年人購買腦白金。事實證明這種方式非常有效，使得腦白金的銷售經久十年而不衰。  |
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