營銷案例
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【征文大賽作品】編號59：心得體會 作者：劉秀雨
點(diǎn)擊次數(shù)：7452 發(fā)布時間：2018-12-5 11:26:06
我從事從工業(yè)品銷售也有一年時間了。從小白一步一步走過來，諸多感慨，在這里不敢說傳授經(jīng)驗(yàn)，只能說寫一寫自己的心得體會吧。
我銷售的是磨齒砂輪，負(fù)責(zé)市場是浙江。浙江臺州有“中國制造之都”之稱，而磨齒行業(yè)也是最主要的集中地之一。從今年年初來到這里，工業(yè)品營銷的故事就開始了。
我們的銷售方法是先試驗(yàn)，用好了給錢，用的不好就損失。讓客戶試很容易。試了幾家之后，質(zhì)量問題頻出，競爭也比較激烈，國內(nèi)外品牌有十幾家之多。我們的產(chǎn)品似乎沒有任何優(yōu)勢，這讓我心理落差很大，甚至有種想辭職的沖動。跑了一個月回去，領(lǐng)導(dǎo)不僅沒有責(zé)備我，還夸我干的不錯！遇到問題多了，解決問題多了，自然就順手了。這一段話給了我很大的信心。我下班以后躺在床上想，年紀(jì)也不小了，不能像以前換工作比換衣服還快。這次要么不做，要么就做出個樣來。
我按照用量把客戶分為三類，大客戶，中型客戶，小客戶。
按照進(jìn)攻難度分為兩類容易進(jìn)攻的，不容易進(jìn)攻的。
按照進(jìn)攻程度又可以分為四類，沒有做樣品的，做了樣品未實(shí)驗(yàn)的，實(shí)驗(yàn)成功未供貨的，供貨成功的。
這樣以來，所有的客戶都有針對性的進(jìn)攻辦法，對應(yīng)的階段。這樣做客戶也有思路和方向了。
產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，這應(yīng)該是很多銷售人員難以啟齒的問題。其實(shí)換個角度想想，沒有絕對完美的產(chǎn)品，就像豐田省油，本田發(fā)動機(jī)好，日產(chǎn)座椅舒適，奧迪燈漂亮，寶馬操控厲害，沃爾沃安全系數(shù)高～～每個產(chǎn)品都有自己的賣點(diǎn)，別人無法比擬的優(yōu)點(diǎn)。作為銷售，要善于發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。抓住優(yōu)點(diǎn)放大，但這個優(yōu)點(diǎn)恰好又是客戶的需求點(diǎn)。
遇到質(zhì)量問題，要正面面對，積極承認(rèn)。要及時總結(jié)并把所問題根源找到反饋到自己廠里，加以改正。銷售在這個時候就是一個全能的選手，沒有技術(shù)人員，你就是技術(shù)人員，沒有售后人員。你就是售后。沒有公關(guān)，你就是公關(guān)。一個好的銷售解決這些問題應(yīng)該不難。
與客戶溝通相處也有很多細(xì)節(jié)，穿著大方得體，行為舉止文雅，談吐樸實(shí)真情實(shí)意，態(tài)度不卑不亢互相尊重，善于隨機(jī)的應(yīng)變。這些用的恰到好處會事半功倍。全部能做到的必是大佬！
一點(diǎn)點(diǎn)心得，如果能讓同行朋友們一起成長學(xué)習(xí)，足已！
鄭州宏拓劉秀雨
2018年12月1日
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