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【經驗分享】項目型銷售境界上五種經驗的對比

點擊次數：11482　發布時間：2018-7-12 9:44:03　
   

  對于一個企業，如果能招到一個好的項目型銷售人才，那么，對于企業來說就如同開放出了新能源，對于營銷人才是企業連接社會、連接市場的橋梁，營銷人員既是企業開拓市場的先鋒，又是企業形象的重要代表。用業界常用的“三分天下有其二”來說明營銷人才對企業的重要性是再恰當不過的了。現實中，“鐵打的營盤流水的兵”的現象較為突出，項目型銷售人員流動頻率非常高，讓不少企業一籌莫展。
  然而，項目型銷售精英往往在企業發生危機時，能夠幫助企業轉危為機，提高企業的項目型銷售收入。在制造業冬天時，留住項目型銷售精英讓“新手”成為“精英”、全新打造企業的管理機制是企業渡過冬天的核心。目前，國際互連網逐漸成為了主流，人們已將信息視為一種商品。如今,創造財富的關鍵是信息，而不是物質資源，而創造信息的關鍵則是人才。
  一個項目型銷售人員成長會有五種境界，同時這五個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快同時，制造業行業競爭越來越激烈，價格戰打得越來越厲害，所以，項目型銷售人員從價格提升到價值是非常有必要的。項目型銷售境界上，五種經驗的對比
  從以上的圖表中，我們發現了一個問題：雖然專家的境界很好，但是一般公司里真的有那么多專家嗎？答案是否定的。經過我們調查：
  優秀的企業中項目型銷售人員按照比例分為：新手占30%、入門占20%，精英占40%，骨干占5%，專家5%；
  中等的企業中項目型銷售人員按照比例分為：新手占50%、入門占30%，精英占15%，骨干占3%，專家2%；
  較差的企業中項目型銷售人員按照比例分為：新手占60%、入門占30%，精英占5%，骨干占4%，專家1%；
案例：A公司與B公司的項目型銷售人才比較如下
A公司中項目型銷售人員按照比例分為：新手占30%、入門占20%，精英占40%，骨干占3%，專家2%；
B公司中項目型銷售人員按照比例分為：新手占15%、入門占20%，精英占30%，骨干占20%，專家15%；
  但是，結果卻是A公司的項目型銷售業績好，原因是什么？根據我們工業品營銷研究院的調研，精英人數占得比例比較多的企業，項目型銷售額一般會很高。因為從企業人力結構上分析，成功項目型銷售的通常是精英級別的人比較多，剛來的新手剛剛起步，能夠拿單的并不多；而且精英級別的，往往可以拿大單，而入門級別的雖然可以做得下單，但是并不是大單。因此A公司的項目型銷售業績在B公司之上。當然，這只是片面的說法，我們是站在普遍的情況下來概述的。
  從以上幾個方面也可以看得出來，精英是我們要培養新手的方向；其實一個企業精英多了，骨干和專家少些，業績還是會穩定上升，相反骨干和專家多不是什么好事，他們都成人精了，企業很難管理。精英的職業標準：
  首先是業務上的專業知識和形象：包括一般的商業趨勢和經濟動向的了解程度，客戶機構的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。
  其次是對客戶全心的服務態度：首先是誠實的態度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產品，幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品。
  第三懂得望、問、切、聞的技巧：項目型銷售過程中，學會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發現客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達完整，需要我們來意會的內容，根據不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。
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