91国视频在线观看_天天干人人干_偷偷草网站_成人婷婷网色偷偷亚洲男人的天堂_国产精品亚洲三区_免费国产在线观看

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品營銷-大客戶與小客戶的差異

點擊次數：4485　發布時間：2022-4-8　
   
在眾多客戶中僅占據10％~20％的地位，卻貢獻了公司80％~90％的財富，隨著市場形勢的變化，大客戶在公司中占據著越來越重要的地位。因此，抓住大客戶，就抓住了公司的財富源泉。然而在茫茫的客戶群中，誰才是企業真正的大客戶？怎樣區分大客戶與小客戶？
因為不同的概念定義標準，所以大客戶與小客戶有著屬于自身的特征或差異。面對企業80％的利潤源泉，企業要區分出大、小客戶，首先就要熟悉大、小客戶的差異及特征。
很多企業會發現，如果依據大小客戶的對比特征來尋找你的大客戶步驟太繁瑣，有時還會舉棋不定，感覺某個特征像是大客戶又像是小客戶。
那么，在對大、小客戶有了具體特征的認識后，要在茫茫的客戶群中簡單、快捷的找準你的大客戶，就要牢記大客戶的五大特征：
1. 項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
因為項目大，涉及到的資金、人力、服務、溝通等方方面面瑣碎的事，而每一步都是要必須解決的，要通過多次溝通達成協商。所以大客戶的項目周期都很長，需要公司調動大量的資源。
2. 項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
大客戶每筆單子都是大單子，所以涉及的金額也很大，這就要求大客戶在選擇合作伙伴時要特別謹慎，供應商的選擇直接決定了項目的質量。
3. 非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
購買的產品多，帶來的問題就是售后服務的質量的重視，在大客戶的購買過程中，售后服務是很重要的，常常被列為項目評估的因素。
4. 客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
大客戶在簽訂一個項目前，會非常小心，因為一個環節的出錯就會影響到其他環節，繼而引起連鎖反應。所以，大客戶做決策很謹慎，會有專門的評估小組決定。
5. 人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要
因為項目的繁瑣且要經常購買，所以大客戶會傾向于與合作愉快的供應商建立合作關系。而這時與大客戶建立信任感就很重要，這就要求供應商在銷售人員上下功夫。
要更深層次的挖掘你的大客戶，找準大客戶，要在次基礎上進行大客戶特征的提煉。
1、大客戶購買頻繁或單次數量多
大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產和運營的必需品，與供應商簽署長期供應合同，憑這點我們就不難從商業客戶群中找出大客戶。
2、大客戶采購的集中性很強
從客戶B的對話中反映了大客戶經常召開行業內的供應商會議，進行集中的采購，一來供應商集中利于行業內統一價格調整，二來可以就一些個性化定制的要求進行探討，三是為了控制上游供應商的出貨，以制約競爭對手產量。
3、大客戶服務要求很高
大客戶對服務的要求很高，涉及面也很廣，尤其表現在財務支付要求、供貨周期及運輸要求上。大客戶的生產流程要求嚴格、品質要求較高，售后服務也是其較為關心的方面。在一般情況下售后服務的優劣都直接納入企業的供應商評估體系中，作為重要指標進行考查。
4、建立長期關系是大客戶的首要采購意愿
因為采購工作頻繁，采購管理制度化，生產供給保障嚴格，所以大客戶希望供應渠道相對穩定，所以大客戶在進行采購時，往往表現出長遠考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應商。大客戶的這個意愿當然是供應商求之不得的，但是實際上也是一把“雙刃劍”，掌握不好很可能導致供應商對這個客戶的銷售出現惡性循環。
誰是你的上帝？——找準你的大客戶。企業要進行大客戶營銷首先要找準你的大客戶，最后以圖解的形式說明了區分大、小客戶的依據，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解、大、小客戶的差異。
上一條：企業應該思考案例的四大關鍵問題返回
下一條：工業品營銷-劃分大客戶的標準
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 国产伦精一区二区三区 | 国产中文字幕视频 | 羞羞答答tv| 亚洲Av纯肉无码精品动漫 | 欧美18一19sex性护士农村 | av在线在线| 中文在线观看www | 一区二区三区av夏目彩春 | 国产精成人品91 | 日本一级二级三级aⅴ网站 国产精品免费精品一区 | 91热爆| 国产精品日韩欧美一区二区视频 | 能在线观看的一区二区三区 | 国产精品久久久久久久久久久久午 | 国产精品久久久久一区 | 精品欧美亚洲韩国日本久久 | 丰满人妻熟妇乱又伦精品视 | 国产精品久久久久无码AV | 国产精品伦一区二区三级视频 | 国产精久久 | 国产精品国语版在线观看 | 国产午夜激无码AV毛片不卡 | 91精品一久久香蕉国产线看观看软件 | 精品视频在线观看一区二区三区 | 欧美人体做爰大胆视频69视频 | 在线看片无码永久免费视频 | 9999777做爰 | 97超碰在线免费观看 | 精品久久久久久久久久久久久久 | 久久com | 有码一区 | 国产精品白丝AV嫩草影院 | 福利一区三区 | 一级毛片在线免费播放 | 成人精品视频在线观看不卡 | 久久精品30| 久久一区三区 | 免费大片av | 色综合热 | 国产又粗又硬又黄视频免费着 | 91chinese video永久地址 |