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傳統(tǒng)工業(yè)品市場營銷渠道的經典模式是制造商→總經銷商→二級批發(fā)商→三級批發(fā)商→經銷商→客戶。在這種渠道系統(tǒng)中，產品渠道結構是金字塔形。這種渠道模式存在嚴重缺陷，在價格體系不透明，市場缺乏規(guī)則的情況下，市場工業(yè)品營銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經銷商實現了所謂超常規(guī)發(fā)展，而生產者卻難以分享應有的利潤空間。傳統(tǒng)模式已逐漸不能適應企業(yè)發(fā)展需要，面對新的經濟環(huán)境和競爭環(huán)境，工業(yè)品營銷渠道呈現出以下幾種發(fā)展變化趨勢。

1、工業(yè)品營銷渠道中經銷商的優(yōu)勢日趨突出

隨著工業(yè)品市場格局的變化、現代經銷商業(yè)的發(fā)展、科學技術的進步，廠商的工業(yè)品營銷渠道環(huán)境發(fā)生了極大的變化，工業(yè)品營銷渠道系統(tǒng)內權利由生產商轉向經銷商，經銷商逐漸處于舉足輕重的地位。

第一、市場供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場，客戶成為稀缺資源，處于渠道最前沿，最能夠接近和直接影響目標客戶市場的客戶自然成為產品流向市場的“守門人”。

第二、經銷商通過擴張、兼并、連鎖經營、特許經營等方式急劇可擴張規(guī)模，經銷商的集中程度大大提高。

第三、隨著全球經濟一體化的趨勢加強，地區(qū)之間銷售渠道的差別日趨減少。超級市場、連鎖商店和直復營銷等形式在經濟發(fā)達的國家和地區(qū)普遍存在，許多巨型零售機構把自己的銷售網絡擴大到世界各地。經銷商業(yè)的國際化發(fā)展，反過來進一步帶動了生產商開拓國際市場的能力，但伴隨而來的是，生產商的國際化也更加依賴渠道網絡的國際化。

2、工業(yè)品營銷渠道從多層次長渠道向扁平化轉變

由于傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道存在著許多不可克服的缺點，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。企業(yè)通過減少環(huán)節(jié)、縮短渠道、繞過批發(fā)直供零售，從而部分地獲得直銷的好處。同時，隨著中間商批發(fā)與零售分工的淡化，經銷商能承擔一定的批發(fā)功能，能同生產者直接打交道，從而使生產者縮短渠道的愿望成為可能。相應地，直接工業(yè)品營銷渠道和短渠道重要性的提高，使得長渠道的重要性降低，批發(fā)商地位下降。

渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一具體銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應鏈進行優(yōu)化，剔除供應鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應鏈向價值鏈轉變。

3、工業(yè)品營銷渠道終端呈個性化發(fā)展

針對客戶的不同需求進行產品定制不僅可減少中間環(huán)節(jié)，減少產品積壓，而且個性化的產品價格具有彈性，可以為企業(yè)帶來較大的利潤。如海爾冰箱，可以按照客戶的偏好換門板，可以根據客戶的個性要求定制冰箱外形，正是憑著這種“以人為本”的理念，海爾的冰箱以及海爾的其它產品能夠在同類家電市場占據領先地位。相反，看不見客戶差異的企業(yè)在經濟全球化時代，在越來越激烈的市場競爭中將難以生存。

4、工業(yè)品營銷渠道內成員關系由商業(yè)利益關系向共贏的合作伙伴關系變化

傳統(tǒng)工業(yè)品營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員都是為各自利益，獨立完成各自的職能，渠道管理的參與性和主動性較差。成員之間的關系是純粹的買賣關系，很少或根本不重視相互間的合作。在市場條件好、競爭不激烈的時期，各方的利益能夠得到滿足。但一旦市場出現起伏，競爭較為激烈的時候，各方會發(fā)生利益摩擦，此時渠道中往往會發(fā)生矛盾與沖突。隨著市場競爭的加劇，渠道要想高效運轉，渠道成員必須協(xié)調一致地工作，生產者、批發(fā)商和經銷商聯(lián)合成為一個統(tǒng)一體，即生產者與中間商由“你”和“我”的關系轉變?yōu)椤拔覀儭钡年P系，從交易型向伙伴型轉變，由商業(yè)利益關系向共贏的合作伙伴關系發(fā)展。在這種渠道中，渠道成員在統(tǒng)一協(xié)調下，以整個渠道系統(tǒng)的效益最大化為目標，進行一體化或聯(lián)合經營。

5、工業(yè)品營銷渠道電子化的出現和發(fā)展

隨著網絡廣泛普及，電子商務的興起，開創(chuàng)了工業(yè)品營銷渠道的全新方式的電子商務。與傳統(tǒng)渠道方式比較，電子商務具有營銷效率高，營銷費用低，營銷市場無限性，營銷環(huán)境開放性，及營銷方式多樣性、交互性等諸多優(yōu)勢。企業(yè)利用電子商務開展營銷成為充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑，是現代企業(yè)在信息社會開發(fā)新產品、發(fā)展新市場和擴大合作的最有力手段。它帶來了銷售方式和服務方式的變革，縮短了生產與消費之間的距離，節(jié)省了產品流通中經歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低了產品的價格。另外，它還覆蓋了傳統(tǒng)中間商難以覆蓋的角落，突破傳統(tǒng)中間商的發(fā)展空間的牽制，使得渠道成員更直接地面對國外同行業(yè)企業(yè)的競爭。

隨著全球網絡化的出現、經濟全球化態(tài)勢的形成，客戶購買行為的日趨個性化等諸多因素的影響，工業(yè)品營銷渠道出現了許多變化，基于這些變化，企業(yè)要想很好的生存和發(fā)展，必須不斷的適應新形勢，進行渠道管理的創(chuàng)新與完善。