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第一章   重新定位招投標(biāo)時(shí)代的客戶關(guān)系

l  招投標(biāo)思維與觀念變革

l  招投標(biāo)客戶網(wǎng)狀關(guān)系圖

l  精準(zhǔn)定位關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

l  快速切入核心區(qū)的通道

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《填寫重要項(xiàng)目關(guān)鍵人信息》

第二章   投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)

l  控標(biāo)是招投標(biāo)的本質(zhì)

l  抓住控標(biāo)的機(jī)會(huì)

l  招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制要點(diǎn)

1、招標(biāo)公告

2、投標(biāo)人須知

3、技術(shù)服務(wù)需求

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法

5、合同主要條款

6、文件格式

l  四、招投標(biāo)中的“地雷戰(zhàn)”

1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”

2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

l  五、三控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1、權(quán)重

2、高分

3、特殊

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《就一個(gè)具體項(xiàng)目制作出幾顆“地雷”》

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《  公司營(yíng)銷控標(biāo)的步驟與方法》

第三章   標(biāo)書編制的技能

l  組建投標(biāo)小組與分工

標(biāo)書制作中的溝通協(xié)調(diào)

l  讀懂招標(biāo)文件是前提

1、看招標(biāo)公告，

2、投標(biāo)人須知，

3、看評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，

4、看偏離表，

5、看合同條款

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《  公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》

l  寫好標(biāo)書的四大勝招

完整性   

一致性

準(zhǔn)確性

條理性

l  得高分的技巧：突出亮點(diǎn)

展示優(yōu)勢(shì)

放對(duì)位置

簡(jiǎn)潔鮮明

反復(fù)強(qiáng)調(diào)

l  格式不對(duì)也會(huì)要命

內(nèi)容

格式

包裝

現(xiàn)場(chǎng)完成實(shí)用手冊(cè)：《公司標(biāo)書檢查項(xiàng)目清單》    

第四章  投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略

l  投標(biāo)目的

１、重點(diǎn)行業(yè)要案例

２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)

３、投石問路闖市場(chǎng)

l  客戶態(tài)度

１、提前交流摸實(shí)底

２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向

３、過往項(xiàng)目投資推論

l  對(duì)手心理

１、對(duì)手行業(yè)地位

２、對(duì)手過往習(xí)慣

３、對(duì)手與客戶關(guān)系

l  四、成本預(yù)算

第五章  開標(biāo)流程與廢標(biāo)舉例

l  開標(biāo)流程及注意點(diǎn)

l  開標(biāo)時(shí)拒收說明

l  評(píng)標(biāo)中廢標(biāo)舉例

l  講標(biāo)（答疑）的三態(tài)與五忌

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《  公司防止廢標(biāo)注意事項(xiàng)》