第一部：電話邀約（10%）

第二部：客戶拜訪（20%）

第三部：初步方案（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：需求確認(rèn) （50%） 

第六部：項(xiàng)目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判 （90%） 

第八部：簽約成交 （100%）

討論：我們該建立怎樣的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進(jìn)項(xiàng)目！

流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客戶

第三招：設(shè)計院

第四招：行業(yè)協(xié)會

第五招：政府部門

第六招：互聯(lián)網(wǎng)

第七招：媒體

第八招：銷售同行

第九招：中間商

流程二、發(fā)展線人,搞定小秘

誰可能是我們的線人和小秘

線人必須具備的特點(diǎn)

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學(xué)會保護(hù)內(nèi)線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關(guān)系五個層次

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

建立關(guān)系的五個營銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

流程三、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性

制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響

制定差異化的技術(shù)參數(shù)

滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定

流程四、利用線人，搞定高層

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會點(diǎn)在哪里

搞定高層的七大秘訣

項(xiàng)目階段什么時機(jī)如何借力高層

讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交

案例討論：如何線人來搞定高層呢

流程五、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延戰(zhàn)術(shù)

價值組合戰(zhàn)術(shù)

流程六、商務(wù)談判，合同風(fēng)險

準(zhǔn)備商務(wù)談判

明確談判目標(biāo)

制定談判策略

確定談判計劃階段

組織商務(wù)談判隊伍

正式談判

流程七、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)

企業(yè)拖欠的主要類型

針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

拖欠賬款追收一般程序

十步驟追賬程序

客戶拖欠借口和理由有哪些

如何防止客戶的延遲付款

不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款